「問屋」という言葉と意味は、学生時代に皆さん学んでいるはずです。しかししばらくすると定義があいまいとなり、小売業者といった販売形式と違いが分からない方も中にはいらっしゃいます。
プライベートブランドの広がり等で以前より数は減っているかもしれませんが、問屋自体はまだ有用な業種として他の業者と取引を続けています。今回は問屋が気になっているという方にその概要や、特徴などを始め方といっしょに解説していきます。
問屋とは？意味を解説
問屋とは取次業者です。一般消費者（エンドユーザー）ではなく、エンドユーザーに商品を販売する業者のサポートをする業者となっているのが特徴です。つまりBtoCで取引をして利益を得るのではなく、あくまでメインはBtoB形式となっており商品を小売業者へ卸して利益を得ているのがポイントになります。ちなみに「といや」、「とんや」のどちらでも発音可能です。
昔ながらの小売業者の場合品質維持といった点でお得意先の問屋がいる場合も多く、一般消費者への商品提供において重要な役割を担っています。また最近では販売をECでネット完結させる問屋形態も増えており、問屋のコスト削減や間口拡大等へ役立っているのもポイントです。
他の言葉との違いは？
ここでは他の似た言葉との違いを解説していきます。
卸売業者
まず「卸売業者」との違いですが、実は大きな違いはありません。法律的には細かい違いがありますが基本的には同じ意味で使われますし、どちらを使っても自分が小売へ商品を卸していることは伝わるはずです。
ただし問屋という言葉は古くからあるので、古臭いイメージを持っている方もいらっしゃるかもしれません。
小売業者
次に小売業者ですが、これは問屋の取引先となる業者です。問屋が小売への商品販売をメインとして活動しているのに対して、小売は一般消費者へ商品を販売することで利益を獲得しています。
コンビニや商業施設といった販売形態は、すべて小売業者に該当します。私たちの身近に最も近い場所にある店舗が小売業者です。
製造業者
製造業者というのは、問屋が販売する商品を作っているようなところです。今ではメーカーと呼ぶ場合も多くなっています。
問屋として商品販売を実施する際は、販売先として小売業者を選定するだけでなく、仕入れ先としてどこの製造業者を選ぶのかまで考える必要性があるでしょう。ちなみに製造まで行った上で小売業者へ商品を販売している場合は、製造と問屋2つの性質を持つ業者となります。
問屋の特徴！取引規模が大きく安定して利益を得やすいが注意点も
ここからは問屋の特徴を解説していきます。
取引規模が大きい
まず問屋の特徴として、取引規模の大きさが挙げられます。
小売業者として起業する場合は1人1人の一般消費者へ商品を販売していきます。その際販売単位は数個や1個など少ないケースが多く、商品を販売して利益を得るためにはなるべく多くの一般消費者を巻き込まないといけません。
対して問屋の場合は、1小売業者へ卸す商品点数が数百点など多くなるのが特徴です。小売業者が1つ1つ在庫を増やしていては販売が間に合いませんし、手数料も増えていきます。ですから問屋に対して必要な分まとめて商品を発注し、値引を受けたりするのが普通です。
小売業者において販売数の少なさをデメリットと感じている場合は、問屋形態で販売を開始すると成功する可能性があるのでおすすめです。
安定して利益を得られる
先ほど言ったように、問屋の1業者当たりの販売点数は多くなります。それだけでなく小売業者と比較して安定した利益が得られるのもポイントです。
小売業者の場合一般消費者の数が多く離脱する方も多いので都度販売できるユーザーを増やしていく必要性があります。対して問屋の場合は同じように販売できる小売業者を増やしていく必要性はありますが、小売業者が取引をすぐ止める可能性は考えられにくいです。これは一度関係性を持って取引を始めると、止めた場合の販売リスクが発生することも影響しています。
ECで開始すればコストを削減できる
一般的に店舗を借りたり建てたりして問屋を始める場合、コストが大きくかさんできます。しかし最近ではEC形態の販売方法が追加され、以前より問屋を開業するのが便利になっています。
ECで販売を開始すれば店舗費や人件費が減少する分、他の部分にコストを掛けやすくなります。そして他の部分へコストを掛けても、総合的には実店舗形態よりコストが低くなる可能性が高いです。
直接DtoC形式で商品販売できる
最近では問屋として、DtoC形式で直接一般消費者へ商品を販売するところもあります。実質的に小売業者としても問屋が機能しているということです。
インターネットの普及やユーザーニーズの変化といった要素によって、販売形態は多様化してきています。そこで小売業者が自社でブランドや商品を考え低コストで販売する「プライベートブランド」や、小売御者を通さず直接商品販売を行うDtoCなどの考えが広まりました。
小売業者への卸に捉われずさまざまな販売形態を想像して実現することで、利益を多くの手段で発生させて企業成長へもつなげられるでしょう。
小売業者を開拓する必要性がある
問屋が仕事のできる取引先を増やすには工夫が必要です。長期的な取引となる側面が大きい分、最初の契約で苦戦するところも多いです。
開拓するにはECや実際の商談などで取引先を増やして、値引制度なども用意して長期的に取引ができる環境を構築しないといけません。離脱する業者が1つでも出てきてしまうと利益減少へ直結しやすいので注意してみてください。
役割が小さくなり不利になっている面も
前述したように、以前と違って問屋から商品を卸さないといけない状況ではなくなっています。販売形態が多様化している分、問屋の製造業から商品を仕入れて小売へ卸すといった形態の役割が以前より小さくなっているのは否めません。
プライベートブランドを作って自社でも小売形態で販売してみるといった工夫は必要です。
問屋の始め方を解説！簡単に仕事にする方法とは？
ここからは問屋を始める方法を解説していきます。
商品の仕入れ先を決める
まずは販売するための商品を仕入れる方法を模索していきます。現在次のような仕入れ方法が考えられます。
・製造業者から仕入れる
・他の問屋から仕入れる
仕入れ価格的には製造業者のほうが手数料が掛かりにくいのでおすすめです。問屋から仕入れるとその問屋が業者から商品を仕入れた際の値段も価格へ上乗せされる可能性があるので注意しましょう。
また海外から商品を仕入れることも検討してみてください。日本にはない商品を販売することで他の業者と差別化して、商品を卸したりできるからです。海外のECサイトなどを使えば簡単に国外の商品を仕入れて販売できます。ただし仕入れ料金が配送代などを考えると高くなってしまうため、その分が価格へ上乗せされても安定した利益が得られる商品を選定する必要があります。
仕入れ値と卸値を決める
次に
・商品を仕入れるときの価格
・商品を販売して卸す際の価格
などを設定していきます。
価格設定は最初の仕入れ先との交渉によっても変わってくるはずです。なるべく仕入れ値を安く設定できるように大量発注したり条件を付けたりすることで、そこから利益を上乗せして卸価格を設定するときも有利になります。事前に販売ニーズがあるのかを適切に調査して必要な分を大量発注すれば、低コストで大きな利益を得られるでしょう。交渉を円滑に進めるためには、取引先ごとの仕入れ価格設定などを比較して分析ができるツールの導入等が有効です。
卸価格は競合との価格差も比較しながら、都度安過ぎない・高過ぎない値へと調整していく必要があります。これについてもツールを導入して市場調査がリアルタイムできるようにすると安心です。小売から交渉があった場合はスムーズに取引ができるように準備しておくことも重要になってきます。
またエンドユーザーへ直接商品を販売する際は、その際の小売価格も決定する必要があります。商品販売において製造→卸売→小売と工程が発生すると小売価格が一番高くなりますが、卸売が直接小売価格を設定して商品販売すると価格を引き下げやすくなるのがメリットです。そこで販売数が減らないようにコスト削減なども行い適度な値段設定にしておく必要があるでしょう。
小売といった販売先を探す
最後に販売先を開拓していきます。次のような方法で開拓することが可能です。
・ターゲット業者・ユーザーへ広告を出稿する
・オフライン・オンラインのイベントへ参加して名刺交換等を行う
・ECサイトを運用して利用者を集客する
広告出稿の場合はユーザーの業種や職種・ニーズなどを出稿の際設定で取り入れられると無駄な広告表示が減少します。ただし広告効果水増しなどを行う業者もいるので、出稿時に取引する広告業者はよく選定しておきましょう。
イベント参加の際、名刺交換等で関係を作っておくのも重要です。最新の卸売紹介といったテーマでのイベントへ参加するのは、意欲のあるターゲットユーザーが多くなっています。そのため新規顧客として関係を構築できる可能性が高く、参加するとビジネスチャンスが広がります。オフラインとオンラインでイベントの特性が異なるので、それぞれに合った方法で参加してブースを用意できるようにしましょう。たとえばオンラインでは参加率を下げないようにメールで事前通知をしたり、オンラインで名刺交換ができるシステムの構築等が必要です。
ECサイト運用においては、いきなり集客を行うのが難しい点を頭へ入れておきましょう。オウンドメディアでの情報発信や広告経由でのアクセスなどを視野へ入れながら集客を行うのがよいです。また自社専用のECサイトを作るのか、そうではなく総合モールへ出店するのかなど開設方法も吟味していく必要があります。両方を併用するのが有効ですが、運用の負担が増えるので稼働できる人員が少ない際は注意していきましょう。
1つの方法へ最初は絞るのではなく、複数の方法を連携させながら利用・運用コストを計算して調整していくのが重要です。それぞれの集客方法の強みや弱みをしっかり把握して活用できるようにしておくと安心できます。
問屋として安定した収益を確保する方法！積極的にIT等を活用していこう
ここでは問屋として事業を始めた後、安定した収益を確保して成長するための方法を解説していきます。
問屋としてニーズがあるのかなどを調査する
問屋は歴史ある業種だけに、すでにたくさんの企業が参入しています。ということで差別化するのが難しいというデメリットがあるのが課題です。
差別化しながら顧客へのニーズを探っていくためには、事前調査が重要です。
・どの業種・市場で問屋としてやっていくのか
・ターゲットとなる取引先・競合となる企業の特徴はどうなっているのか
・調査を踏まえて自社が差別化しながら商品販売できるニーズがあるのか
などをよく考えて検討しないと、成功確率が下がります。
ニーズを探る調査方法としては、たとえば
・顧客（Customer）
・競合（Competitor）
・自社（Company）
の3つの観点から調査を行い比較をする「3C調査」などが有名です。他にもさまざまな調査に使えるフレームワークがあるので、気になる方は調べて導入してみてください。
またなぜ問屋として事業を開始したいのか、という根本的な問いに明確な答えが出せないようであれば、事業参入しないほうがよいかもしれません。マーケティング目標などを構築するためには、事前の明確な問屋業界への参入意欲や目標が必要不可欠です。
ECといったITを取り入れて積極的に販売面でのDXを進めていく
これから問屋へ参入する場合は、最初からDXを行う方向性で販売事業を行っていきましょう。こうすることで既存のDX化をこまねいている企業と差を付けながら事業を成長させることが可能です。
ECを導入するのは優先事項の高い取組となります。もはやECを導入していない店舗のほうが少ないと言ってよい状態になっており、用意していないと販路開拓の機会が失われてしまうでしょう。
また選定の際にポイントを踏まえる必要もあります。たとえばECの場合はBtoBに対応したサービスを導入しないと販売が難しくなります。
・価格設定を取引先タイプごとに変更できる
・アプリを利用したアナログな注文の登録
・大量発注等への柔軟な対応
といった機能が搭載されているサービスを選定・あるいは開発すると安心できるでしょう。
またBtoCといった方式でもECを行う場合は、BtoBとWebサイトを出し分ける、QRコード決済まで含めたキャッシュレス決済への対応などBtoCへ対応した機能を導入するといった工夫も追加で必要となってきます。DtoC形式でブランド力を発信していく場合は、オウンドメディアの用意なども必要でしょう。
さらにSNSといったツールの活用も必要です。SNSの場合は企業としての取組やコンセプトなどを発信することで、ターゲットユーザーをファンとして関係を構築して、長期間の販売へとつなげることができるのもポイントです。
取引先とのアナログなやり取りを想定したITを導入する
前述の通り問屋が業界で存続していくためには、IT活用が必須となってきました。ただし問屋業界には古いからこその弊害が存在しており、そういった点を踏まえて取引先と関係を継続しやすい方法でIT化をしていく観点も必要です。
たとえばいまだにFAXを使って受発注を実行する企業がいます。すでにシステムの中へFAXが組み込まれているので、急に変えるのは難しいです。こういった企業と取引先として関係を持つ際は、「自社はIT導入を進めながらも、アナログな方法でやり取りができる方法も模索する」という工夫が必要となります。ただしITとアナログな方法を別々に用意して取引を行うと面倒が増えるのも課題です。
そこでアナログな方法にも対応できるITシステムの導入が有効になってきます。今まで説明してきた事例で言うと、「インターネットFAX（e-fax）」が有名です。インターネットFAXではPC・スマートフォン等を使ってFAXの発信が可能になっています。それだけでなく既存のFAXを電子データとして受け取り、システム内で確認することまで可能です。クラウドタイプで販売が行われているサービスも多く、事業を開始したばかりの中小企業でも導入しやすいのもメリットとなっています。
ここにFAX専用の番号取得といった機能まで付いているので、自社好みへカスタマイズが可能です。ITシステムを導入するだけでアナログな方法にも対応できるようにして、取引先とのやり取りを円滑に進めていきましょう。
まとめ
今回は問屋の概要や、特徴などを始め方といっしょに解説していきます。
問屋は小売業者へ商品を卸すことで利益を得られるので、取引を続けながら大口の注文を受けることで大きな利益が発生します。またDtoC形式といった販売方法とも組み合わせることで、利益の発生方法を拡大させて企業成長を促進することも可能です。
ただし小売業者の開拓等にはしっかり力を入れてみてください。また仕入れ値・卸値を適切に都度設定して利益を安定させるのも忘れないようにしましょう。
